Herbalife, una scommessa da un miliardo di dollari

Con l’estate la torna al centro dell’attenzione la forma fisica e, insieme ai tormentoni musicali, giungono all’assalto i promotori di integratori dimagranti, primi tra tutti i rivenditori Herbalife. I frequentatori delle palestre conoscono già questo marchio, non tanto per i prodotti in sé ma per le promesse di guadagno facile avanzate da chi fa parte del circuito. Tali proposte lasciano chiaramente spazio ad alcune perplessità, le stesse che qualche anno fa hanno invaso Wall Street.

Un business model di successo

Era il 1980 quando Mark Reynolds Hughes, dopo aver maturato esperienza nel campo delle imprese che si occupano di multi-level marketing (MLM), fondò Herbalife Nutrition con un capitale iniziale di 30.000 dollari. Iniziò col vendere i prodotti dal baule della propria vettura, ma in poco tempo l’azienda cominciò ad espandersi grazie al sistema di network marketing, attirando molti rivenditori. Nel 1983 la società registrò un fatturato di 58 milioni di dollari e l’anno seguente di 154 milioni: l’ascesa di Herbalife sembrava inarrestabile.

Il successo dell’azienda era dovuto principalmente a quello che poi diventò il suo slogan, “Health and Wealth”: l’intento di Hughes era quello di combattere l’obesità e la povertà. Nel contesto degli Stati Uniti queste parole fecero subito presa, sia per la cattiva condizione fisica in cui versava la popolazione che per l’evidente opportunità, almeno agli albori, di arricchirsi in maniera piuttosto facile diventando un rivenditore, in quanto non erano richieste lauree, diplomi o doti particolari oltre al saper vendere.

Herbalife: un prodotto o un’opportunità?

Ma vendere cosa? Di base integratori alimentari, ma anche prodotti per la cura della persona. Tuttavia secondo Bill Ackman, fondatore e CEO del fondo di investimento Pershing Square Capital Management, Herbalife non vende propriamente integratori quanto piuttosto una “business opportunity”. L’interesse del distributore Herbalife non è piazzare il prodotto ma crearsi una rete di sottoposti, così da trarre guadagno dalle vendite di questi ultimi. Parliamo dunque di un modello di multi-level marketing che rasenta lo schema piramidale.

Come faccia a rimanere così a lungo sul mercato un’azienda che vende prodotti a prezzi affatto competitivi, nonostante la grande concorrenza del settore, è una domanda che si sono posti diversi analisti. La risposta è rintracciabile nel recruiting: molto semplicemente l’azienda colloca i prodotti ai principali distributori, i quali faranno altrettanto con i sottoposti e così via, trasferendo il rischio ai piani più bassi della piramide. Sono questi ultimi infatti ad accumulare scorte di prodotti invenduti e a subire le perdite, a meno che non riescano a trovare nuove reclute.

Gli scossoni

Per tali motivi, nel 2012 qualcuno a Wall Street cominciò a dubitare della solidità del sistema Herbalife. Il già citato Bill Ackman aprì una posizione short sul titolo di un miliardo di dollari, alla quale seguirono una serie di conferenze attraverso cui egli cercò di portare alla luce i meccanismi fraudolenti che si celano dietro al rinomato brand. Nondimeno cercò di coinvolgere anche gli organi di vigilanza, poiché gli schemi piramidali sono illegali in diversi Paesi, tra cui gli USA.

Il primo impatto fu un crollo del prezzo del titolo in borsa, ma la ripresa non si fece attendere. La faccenda attirò molti investitori che sfruttarono il momento propizio per aprire posizioni lunghe. Tra i tori emerse la figura di Charl Icahn, investitore noto proprio per le sue attività di corporate raider (ne abbiamo parlato in questo articolo). I volumi in acquisto che ne derivarono produssero un significativo short squeeze.

Contemporaneamente alle vicende di Wall Street, si accesero anche alcune proteste ai danni di Herbalife che videro protagonista la comunità latino-americana residente negli USA: i suoi membri lamentavano il fatto di essere stati frodati dalla società che non avrebbe fatto altro che riempirli di sogni e svuotar loro le tasche. Tuttavia Wall Street raramente si interessa dei moral issues e dunque, nonostante tutto ciò sembrasse confermare le tesi di Bill Ackman, le quotazioni in borsa non ne risentirono in alcun modo.

A questo punto le sorti di Herbalife restavano nelle mani delle autorità di vigilanza, che avviarono alcune indagini.

Il verdetto

La società è stata indagata per circa due anni dalla Federal Trade Commission (organismo di controllo e tutela dei consumatori del Governo americano), che nel 2016 ha dichiarato infondate le accuse mosse ad Herbalife di aver elaborato un complesso schema piramidale di vendita; tuttavia la società è stata obbligata a rivedere il proprio business model e costretta a pagare una multa di 200 milioni di dollari. Essa si è inoltre impegnata a rimborsare parzialmente circa 350 mila distributori per le perdite subite.

Contrariamente alle previsioni di Bill Ackman, il prezzo del titolo ha continuato a crescere ulteriormente; a farne le spese è stato proprio il Pershing Square Capital Management, che in data 28 febbraio 2018 ha definitivamente chiuso la sua posizione da un miliardo accumulando una sostanziale perdita.

Dall’altra parte Charl Icahn ha registrato un capital gain di circa il 112%, uscendo vincitore di una di quelle battaglie finanziarie destinate a rimanere nella memoria di Wall Street.


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